5 metodi per gonfiare il fatturato: shipping scheme, channel Stuffing, schema Bill and Hold, vendite con diritto di restituzione, percentuale di completamento
Perchè le società possono gonfiare il fatturato
La crescita del fatturato è il dato finanziario cui gli analisti e il “mercato” danno maggior peso nel valutare le performance societarie.
All’andamento del fatturato è strettamente legato quello del corrispondente titolo azionario.
La circostanza è ovviamente risaputa dal management societario, il cui principale obiettivo è quello di far crescere la propria società.
Accade, tuttavia e in maniera più diffusa di quanto si possa pensare, che un management particolarmente aggressivo, specie se remunerato attraverso piani di stock option, possa essere indotto a gonfiare il fatturato societario pur di non deludere le aspettative del mercato e di raggiungere gli obiettivi di breve periodo cui sono legati i propri bonus.
Varie sono le tecniche più o meno lecite che possono sono essere utilizzate dal management per manipolare il fatturato.
Si va dalle tecniche della registrazione anticipata dei ricavi a quelle, costituenti vere e proprie pratiche illegali, di creazione fittizia del fatturato.
E’ nostra intenzione passare in rassegna le pratiche più diffuse attraverso cui le società possono registrare anticipatamente i ricavi, accrescendo i ricavi del periodo in maniera più o meno artificiosa; ci occuperemo in particolare di quelle pratiche che, ancorchè lecite, sono in grado di alterare, abbellendolo, il reale andamento del business in un dato periodo contabile, rendendo più complessa per l’investitore la relativa analisi societaria.
Con un successivo articolo illustreremo gli strumenti e le tecniche di cui dispone l’investitore per poter verificare autonomamente il grado di genuinità e di sostenibilità dei ricavi riportati da una società nel conto economico. Questo fattore è di estrema importanza per poter valutare compiutamente la società e l’andamento del sotteso business.
I problemi in materia di registrazione dei ricavi di solito riguardano la registrazione delle vendite prima che queste vengano effettivamente perfezionate, vale a dire prima che il prodotto sia stato consegnato al cliente ovvero nel caso in cui il prodotto sia stato consegnato ma il cliente lo possa liberamente restituire ovvero possa tranquillamente annullare o posticipare la vendita.
I principali sistemi per gonfiare e manipolare il fatturato
Le principali modalità di registrazione impropria o anticipata dei ricavi sono le seguenti:
Shipping scheme
Lo Shipping scheme è il metodo più diffuso per gonfiare il fatturato attraverso l’anticipazione del riconoscimento dei ricavi. Esso consiste nello spedire all’acquirente il prodotto prima che la vendita si sia effettivamente conclusa al fine di registrare anticipatamente il relativo ricavo nel periodo in scadenza.
Quando una vendita si trova nelle sue ultime fasi di negoziazione e la società ne prevede il completamento comunque a breve, la società può decidere di anticipare la spedizione della merce in uno degli ultimi giorni prima della chiusura contabile del periodo (trimestre) al fine di registrare la vendita/ricavo nel trimestre in scadenza.
Una variante più sofistica dello schema per manipolare il fatturato consiste nella spedizione della merce attraverso un iter di consegna volutamente articolato e più lungo, cosicchè la società sarà in grado di rispettare i termini di consegna pattuiti col cliente e allo stesso tempo potrà anticipare la registrazione del ricavo nel trimestre contabile in scadenza.
Ad esempio, supponiamo che alla fine del trimestre la società Alfa si renda conto di avere dei problemi a raggiungere gli obiettivi di vendita del periodo. Al fine di gonfiare il fatturato del periodo decide, quindi, di spedire in anticipo le merci al cliente Beta e, quindi, di registrare la vendita nel trimestre in scadenza.
Per evitare che il cliente Beta riceva le merci in anticipo rispetto gli accordi, la società Alfa istruisce i propri vettori ad allungare i tempi di transito e, quindi, della consegna delle merci .
Per lo stesso scopo, la società Alfa può decidere di spedire la merce invece che direttamente al cliente ad un magazzino dove può tenerla custodita sino al maturare del tempo di consegna pattuito.
Cosi facendo la società Alfa ha imputato dei ricavi futuri al corrente periodo contabile accrescendone l’ammontare a detrimento ovviamente del successivo trimestre.
Channel Stuffing
Il Channel Stuffing (letteralmente riempimento del canale) è una pratica commerciale che a volte i fornitori utilizzano per gonfiare il fatturato inducendo i distributori ad acquistare una quantità maggiore di prodotti rispetto alle loro effettive esigenze di magazzino.
Gli incentivi all’acquisto incrementale possono variare da una significativa scontistica a minacce più o meno velate della perdita dei diritti di distribuzione. I distributori e i rivenditori a volte ritardano l’inoltro degli ordini fino alla fine di un trimestre nel tentativo di negoziare un prezzo migliore sugli acquisti dai fornitori che sanno voler riportar buone prestazioni di vendita.
Questa pratica può comportare un normale aumento dei volumi delle vendite alla fine di un periodo di riferimento. Tuttavia, un volume insolito di vendite ai distributori o ai rivenditori, specie se circoscritto alla fine del periodo di riferimento, può essere rivelatore della pratica di Channel Stuffing. Detta pratica senza una adeguato accantonamento di una riserva per i resi costituisce un classico esempio di anticipata registrazione dei ricavi per gonfiare il fatturato del periodo.
Il Channel Stuffing può anche essere accompagnato da accordi a latere con distributori che essenzialmente annullano gli effetti di alcune delle vendite, prevedendo la restituzione della merce invenduta oltre agli ordinari diritti di restituzione per manipolare il fatturato del periodo. Anche quando non vi è evidenza dell’esistenza di side letter, il Channel Stuffing può essere indicatore della volontà della società di abbellire i propri risultati delle vendite.
Per quanto lecita l’adozione da parte di una società della pratica del Channel Stuffing deve comunque mettere in guardia l’accorto investitore, soprattutto quando dovesse emergere la sua associazione a concessioni di condizioni estremante favorevoli in favore dei distributori, quali ad esempio:
- i clienti beneficiano di condizioni di credito molto favorevoli;
- politiche di reso o di cambio molto indulgenti, che consentono al distributore di restituire facilmente la merce e di ricevere un rimborso completo;
- pratica di scontistica insolita.
In casi estremi le condizioni di pagamento concesse ai clienti nelle operazioni Channel Stuffing risultano così favorevoli da dissimulare in realtà un contratto in conto vendita al fine di manipolare il fatturato del periodo.
Nel caso di contratto in conto vendita, in capo al distributore nella sostanza non grava alcun obbligo di pagamento per i prodotti fino a quando egli stesso non li abbia rivenduti e solo in questo momento al venditore sarà consentito la registrazione del relativo ricavo.
Lo schema Bill and Hold
Si ha una transazione Bill and Hold quando un cliente ordina un prodotto richiedendo al venditore di conservarne il possesso e di effettuarne la consegna in un periodo successivo.
Il problema che si pone con un’operazione Bill and Hold è quando una società possa legittimamente registrare i ricavi: se al momento dell’ordine ovvero al momento della consegna o in qualche momento intermedio.
Le regole contabili prescrivono che un ricavo da un’operazione Bill and Hold possa essere registrato quando le seguenti condizioni siano soddisfatte:
- il rischio di proprietà è passato all’acquirente;
- il cliente deve aver assunto un impegno preciso per l’acquisto della merce;
- l’acquirente, e non il venditore, deve aver richiesto che la transazione sia Bill and Hold;
- la consegna futura della merce deve essere pianificata e deve risultare ragionevole e coerente con le finalità commerciali dell’acquirente;
- il venditore deve aver adempiuto a tutte le obbligazioni a proprio carico;
- la merce ordinata deve essere stata separata dall’inventario del venditore e non deve essere resa disponibile per soddisfare eventuali diversi ordini;
- la merce deve essere completa e pronta per la consegna.
Risulta, quindi, possibile per una società registrare i ricavi prima della consegna del bene venduto, purchè tutte le condizioni citate vengano soddisfatte.
Tuttavia, ciascuno di questi criteri si presta ad applicazioni distorte da parte del management aggressivo per gonfiare il fatturato del periodo.
In generale, quando dovesse risultare che una società ha iniziato ad operare anche attraverso operazioni Bill and Hold, l’investitore accorto dovrebbe immediatamente insospettirsi di un simile nuova iniziativa e non dovrebbe escludere che la società analizzata stia tentando di manipolare il fatturato.
Vendite con diritto di restituzione
Quando un investitore si imbatte in una società che basa i propri ricavi su vendite con ampi diritti di reso deve sempre prestare molta attenzione.
La vendita con diritto di restituzione, sia ben chiaro, è assolutamente lecita e costituisce una pratica commerciale assai diffusa.
Essa, tuttavia, per come è connotata, si può prestare a pratiche distorsive e può essere utilizzata per manipolare il fatturato nel breve termine.
Anche la vendita con diritti di reso estremamente favorevoli può, infatti, facilmente dissimulare un contratto in conto vendita ed essere utilizzata al fine di gonfiare il fatturato.
Le regole contabili (GAAP) prevedono che le vendite per le quali un acquirente ha il diritto di restituire il prodotto possono essere registrate al momento della vendita solo se tutti i seguenti i criteri sono soddisfatti:
- il prezzo è determinato o determinabile alla data della vendita;
- l’acquirente ha pagato il venditore o è tenuto a pagare il venditore e quest’obbligo non è subordinato alla rivendita del prodotto da parte dell’acquirente;
- l’obbligo di pagamento dell’acquirente non viene meno in caso di furto, distruzione o danno del prodotto;
- se l’acquirente ha acquistato il prodotto per la rivendita, l’acquirente ha un vantaggio economico ulteriore rispetto al bene fornito dal venditore;
- il venditore non ha alcun obbligo significativo di provocare direttamente la rivendita del prodotto da parte dell’acquirente
- la quantità dei resi futuri può essere ragionevolmente stimata.
Quando il ricavo da una vendita con diritto di restituzione viene registrato, i principi contabili (GAAP) impongono, altresì, la registrazione di una riserva per resi futuri stimati.
Anche tale aspetto presta il fianco a potenziali manipolazioni per gonfiare il fatturato, in quanto la determinazione dell’ammontare della riserva per i resi si traduce in sostanza in una stima arbitraria.
La stima dei resi si basa principalmente sullo storico societario. Tuttavia, ulteriori fattori possono contribuire a rendere la stima più difficoltosa e in particolare:
- mancanza di esperienza storica con prodotti simili, in particolare per la stima deiresi associati a nuovi prodotti;
- fattori esterni, come concorrenza, progressi tecnologici o obsolescenza;
- periodi più lunghi durante i quali alcuni prodotti possono essere restituiti.
Percentuale di completamento
I contratti a lungo termine, come i contratti di costruzione, sono normalmente contabilizzati attraverso l’utilizzo del metodo della percentuale di completamento (percentage of completion).
Con l’adozione del metodo della percentuale di completamento, i ricavi associati ad un progetto vengono moltiplicati per la percentuale stimata di completamento al fine di determinare i ricavi da registrare da riconoscere fino alla fine del periodo. La percentuale di completamento viene generalmente calcolata dividendo l’ammontare dei costi sostenuti alla data per il totale dei costi stimati del progetto.
Pertanto, i ricavi da registrare saranno calcolati nella misura seguente:
Ricavi totali × (Costi sostenuti fino ad oggi / Costi totali stimati del progetto)
Esempio: Totale ricavi in contratto = 2.000.000; Totale costi stimati= € 1.000.000
Costi sostenuti nel periodo € 300.000.
Percentuale di completamento = 300.000/1.00.000= 30%
Ricavi registrabili nel periodo = 30% di 2.000.000 = € 600.000
2.000.000 x (300.000/100.000)= € 600.000
Quando l’investitore accorto si imbatte in una società che adotta come metodo di registrazione dei ricavi la percentuale di completamento dei lavori deve prestare molto attenzione, in quanto tale metodologia si presta facilmente a pratiche distorsive per gonfiare il fatturato.
Innanzitutto, tale metodologia può essere utilizzata in maniera non appropriata, potendo essere applicata a fattispecie non pertinenti.
Inoltre, anche quando è correttamente adottata, tale metodologia di registrazione può essere utilizzata per registrare in maniera aggressiva i ricavi da parte di management fedifrago al fine di manipolare il fatturato.
Il riconoscimento prematuro dei ricavi può avvenire manipolando il numeratore o il denominatore della frazione utilizzata per misurare la percentuale di completamento.
Più comunemente, la stima dei costi rimanenti necessari per completare il progetto può essere sottostimata, con conseguente sottovalutazione del denominatore, pertanto, facendo risultare un completamento percentuale dei lavori più elevato da applicare ai ricavi totali.
Tuttavia, il numeratore della frazione può anche essere erroneamente indicato. Esagerando i costi sostenuti, anche la percentuale di completamento risulterà gonfiata e con essa i ricavi.
La sopravvalutazione dei costi sostenuti può essere realizzata utilizzando diverse tecniche, tra cui ad esempio:
- pagando in anticipo di fornitori e subappaltatori per beni e servizi non ancora forniti, senza di contro appostare il pagamento anticipato come attività in bilancio, spesando, invece, i relativi costi;
- facendo passare pagamenti effettuati a parti correlate come costi relativi al progetto;
- creando entità fittizie fatte da far passare quali fornitori e subappaltatori, cui fatturare;
- imputando indebitamente al progetto costi effettivamente sostenuti altrove.
Come può l’investitore scoprire i trucchi per gonfiare il fatturato
Tante, si è visto, sono le modalità più o meno lecite attraverso cui un management aggressivo è in grado di gonfiare il fatturato societario nel breve periodo.
E’ opportuno che l’investitore accorto presti molta attenzione ai dati esposti in bilancio e li analizzi con spirito critico.
Utilizzando varie tecniche di analisi l'investitore e' in grado di verificare se i ricavi esposti in bilancio siano o meno genuini o comunque siano sostenibili nel tempo e non, piuttosto, frutto di pratiche distorsive utilizzate dal management per manipolare il fatturato nel breve periodo.
Se l’articolo ti ha interessato e desideri riceverne di nuovi iscriviti gratis alla newsletter di Affari di Borsa.
